14.5 C
Chania
25 Απριλίου 2019
Γενικού Ενδιαφέροντος

Ασφαλιστικό Marketing 14-04-2014

Σχέδιο ερωτήσεων για τον κ. Σκιτζή

 

  1. Οι πράξεις 30 και 31 της ΤτΕ έχουν επιφέρει τέτοια αναστάτωση που τελικά οι διαμεσολαβητές αναζητούν ακόμη και σήμερα, τέσσερις μήνες μετά την ισχύ τους, το πώς και πότε θα προσαρμοστούν. Είναι τελικά εφικτή αυτή η προσαρμογή;

 

Σε ένα μεγάλο βαθμό είναι. Κάθε αρχή όπως ξέρουμε είναι δύσκολη. Πρέπει να λάβουμε υπόψη ότι καλούμαστε να προσαρμοστούμε σε πολλές και μεγάλες αλλαγές. Ο διακανονισμός των ανεξόφλητων υπολοίπων, η πληρωμή των εισπραγμένων ασφαλίστρων μέχρι το τέλος της κάθε εργάσιμης εβδομάδος, η υπογραφή νέων συμβάσεων, απαιτούν χρόνο και μεγάλο μέρος της προσοχής μας. Θεωρώ ότι οι αλλαγές έπρεπε να γίνουν σε μεγαλύτερο βάθος χρόνου και κατόπιν πληρέστερης ενημέρωσης των διαμεσολαβητών. Επίσης θα ήθελα να θίξω το θέμα του χρόνου που απαιτείται για να συμπληρώσει κάποιος σωστά τα έντυπα ενημέρωσης και αναγκών του πελάτη. Απαιτείται χρόνος τουλάχιστον 15-20 λεπτών για να τυπωθούν και να συμπληρωθούν σωστά τα στοιχεία του υποψήφιου προς ασφάλιση. Αυτός ο χρόνος αφαιρείται από την παραγωγική διαδικασία ή αλλιώς ένα μεγάλο πρακτορείο πρέπει να απασχολεί ένα υπάλληλο μόνο για τη συμπλήρωση αυτών των φορμών. Θεωρώ ότι ένας μεγάλος αριθμός συναδέλφων δεν θα εμπλακεί σε μία τέτοια διαδικασία, τουλάχιστον με τη μορφή που απαιτείται από την εποπτεύουσα αρχή.

 

  1. Από την πλευρά τους οι ασφαλιστικές εταιρείες τις έχουν εφαρμόσει; Τι πληροφόρηση έχετε, ως συλλογικό όργανο;

 

Οι περισσότερες εταιρείες έχουν ήδη προσαρμοστεί στα όσα ορίζει η πράξη 30 της ΤτΕ. Υπάρχουν κάποιες εκκρεμότητες αλλά δεν είναι μείζονος σημασίας. Ειδικά οι μεγάλες εταιρείες άρχισαν να προσαρμόζουν τα συστήματα πληρωμών και την μηχανογράφησή τους αρκετό καιρό πριν την εφαρμογή των πράξεων.

 

  1. Για ποιο σκοπό γίνονται όλα αυτά; Δεν μπορεί να είναι τυχαία.

Δεν μπορώ να κρίνω για ποιο σκοπό γίνονται όλα αυτά, μπορώ όμως να περιγράψω πως έχει διαμορφωθεί η καθημερινότητά μας. Δουλεύουμε περισσότερες ώρες από πριν δεδομένου ότι πρέπει να κάνουμε πληρωμές κάθε μέρα, έχουμε περισσότερο άγχος μη τυχόν και παραλείψουμε κάποιο συμβόλαιο απλήρωτο και κλειδωθεί ο κωδικός και ψάχνουμε να βρούμε αν υπάρχουν καταχρηστικοί όροι στις νέες συμβάσεις που καλούμαστε να υπογράψουμε. Σε σχετικές ανακοινώσεις άλλωστε προέβησαν και η ΕΑΔΕ αλλά και η ΕΕΑΕ. Είναι φανερό ότι ένα μεγάλο σχήμα διαμεσολάβησης μπορεί να ανταπεξέλθει καλύτερα σε αυτές τις απαιτήσεις

Σαν Σύλλογος Διαμεσολαβούντων προχωρούμε σε κάλυψη νομικής προστασίας για τα μέλη μας, κάτι που θεωρούμε σημαντικό αν αναλογιστούμε σε πόσες απαιτήσεις καλούμαστε να ανταποκριθούμε.

Από την άλλη μειώθηκαν οι επισφαλείς απαιτήσεις από πελάτες αφού με το τυπώνω πληρώνω δεν μπορούμε πλέον να «χρηματοδοτούμε» την καθυστέρηση στην πληρωμή των ασφαλίστρων. Επίσης με τη συμπλήρωση του εντύπου πληροφοριών για τον πελάτη, μειώνονται οι πιθανότητες να εξυπηρετούν την αγορά οι μαύροι κωδικοί. Στα θετικά της πράξης 31 να αναφέρω ότι η σωστή συμπλήρωση του εντύπου αναγκών, ειδικά στον κλάδο ζωής, παρέχει πολύτιμη πληροφόρηση στον ασφαλιστή, με ερωτήσεις που συχνά ξεχνάμε να κάνουμε. Όσον αφορά τον υποψήφιο προς ασφάλιση λειτουργεί σαν έντυπο πώλησης.

 

  1. Με τις εταιρείες είχατε τις διαφορές σας αλλά είχατε ισορροπήσει σε ένα σύστημα συνεργασίας. Πόσο επηρεάζεται η ισορροπία αυτή από τις συγκεκριμένες πράξεις και για ποιόν λόγο;

 

Η σχέση ασφαλιστικών εταιρειών και διαμεσολαβητών είναι σχέση αλληλοσυμπληρούμενη. Οι εταιρείες είναι οι παραγωγοί και διανεμητές του ασφαλιστικού προϊόντος, οι διαμεσολαβητές είναι αυτοί που θα το φέρουν μέσα σε κάθε σπίτι και θα πείσουν για τη χρησιμότητά του. Αναφέρομαι κυρίως σε προϊόντα ζωής και γενικών κλάδων και όχι τόσο στο αυτοκίνητο. Ειδικά στην Ελλάδα όπου η ασφαλιστική συνείδηση είναι χαμηλή σε σχέση με άλλα ευρωπαϊκά κράτη, δεν νοείται ασφαλιστική αγορά χωρίς τους διαμεσολαβητές, όσο και αν κάποιοι προσπαθούν να πείσουν ότι είμαστε ‘’μεσάζοντες’’ ή αναπτύσσουν παράπλευρα δίκτυα ασφάλισης. Άρα εταιρείες και διαμεσολαβητές είμαστε προορισμένοι να συνυπάρχουμε και να λειτουργούμε κατ’αρχάς σε ένα πνεύμα συνεργασίας.

Η ισορροπία επηρεάζεται κυρίως από την απαίτηση κάποιων εταιρειών να κλείσουν τα ανεξόφλητα υπόλοιπα σε σύντομο χρονικό διάστημα και με ορισμένους όρους στους ασφαλιστικές συμβάσεις που ευνοούν τις ασφαλιστικές εταιρείες αλλά όχι τους διαμεσολαβητές.

Από την άλλη πλευρά ασφαλιστές που μεταφέρουν συμβόλαια από τη μία εταιρεία στην άλλη για να κερδίσουν χρόνο, πουλάνε με αθέμιτες πρακτικές ή ακόμη χειρότερα κυκλοφορούν στην αγορά συμβόλαια ανύπαρκτων εταιρειών ή μη καταχωρημένων στα μητρώα της εταιρείας, είμαστε οι πρώτοι που λέμε ότι δεν έχουν θέση στην αγορά.

 

  1. Η αγορά που ανοίγεται με την απόσυρση του κοινωνικού κράτους, θα βρίσκεται στη διάθεση των διαμεσολαβητών ή θα την εκμεταλλευτούν απευθείας οι εταιρείες και οι τράπεζες; Πως μπορείτε να ανατρέψετε την εξέλιξη αυτή;

 

Η απάντησή μου ανάγεται σε αυτή της παραπάνω ερώτησης. Μπορεί οι εταιρείες να ομαδοποιήσουν τα προγράμματα υγείας και σύνταξης με στόχο την όσο το δυνατόν μεγαλύτερη διείσδυση στην αγορά της ιδιωτικής ασφάλισης, πάντα όμως ο ασφαλιστής θα είναι ο σύμβουλος που θα προτείνει ασφαλιστικά προγράμματα, θα πείθει για την αναγκαιότητά τους και θα παρέχει την μετααγοραστική εξυπηρέτηση στον πελάτη. Αυτό γίνεται εμφανές αν δούμε τις αγορές των αναπτυγμένων ασφαλιστικά κρατών, όπου πάντα υπάρχει ο εξειδικευμένος επαγγελματίας που παρεμβάλλεται μεταξύ εταιρείας και πελάτη. Σίγουρα όχι με τη μορφή που είναι γνωστός στην Ελλάδα, κυρίως δηλαδή ασφαλιστής αυτοκινήτου, αλλά με εξειδίκευση σε προγράμματα συγκεκριμένων κλάδων, ζωής και συνταξιοδοτικών προγραμμάτων, πιστοποίηση από επαγγελματικούς φορείς, συνεχή εκπαίδευση και βέβαια  με κάλυψη αστικής ευθύνης αλλά και νομικής προστασίας. Άρα θα έλεγα ότι απαιτείται στροφή των ασφαλιστών στην πώληση προγραμμάτων ζωής και συνεχής εκπαίδευση. Ο Σύνδεσμος Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Χανίων, ήδη πραγματοποίησε μία ημερίδα με σχετικό θέμα και στο μέλλον προγραμματίζουμε και άλλες εκδηλώσεις για να βοηθήσουμε τα μέλη μας να συνειδητοποιήσουν τις αλλαγές που έρχονται και να προσαρμοστούν ανάλογα

 

  1. Πως μπορεί να συμβάλει ένας συλλογικός φορέας διαμεσολαβητών στην ανύψωση της ασφαλιστικής συνείδησης του έλληνα καταναλωτή;

 

Με την ενημέρωση του καταναλωτικού κοινού σε τακτική βάση πάνω σε ασφαλιστικά θέματα, τη σύμπραξη με άλλους φορείς σε ενέργειες που ωφελούν τους συμπολίτες μας, τον αποκλεισμό συναδέλφων που εφαρμόζουν αθέμιτες πρακτικές από την ένταξή τους στον φορέα των  διαμεσολαβητών και τη συνεχή επιμόρφωση των μελών του ούτως ώστε να μην εφαρμόζουν αθέμιτες πρακτικές οι ίδιοι.

Ο σύλλογός μας έβγαλε ανακοίνωση για την απάτη με την εταιρεία φάντασμα πριν μερικούς μήνες, προτρέποντας όσους είχαν συνάψει ασφαλιστήριο με την εν λόγω εταιρεία, να ασφαλιστούν άμεσα αλλού. Βραχυπρόθεσμα αυτό μπορεί να λειτούργησε αρνητικά, προφύλαξε όμως τον ασφαλιστικό θεσμό και την υπόληψή μας από πιθανό διασυρμό.

Τα μέλη  του ΔΣ του ΣΑΔΧ έχουν επεξεργαστεί στο παρελθόν ενημερωτικά δελτία σχετικά με ασφάλιση αυτοκινήτου και γενικών κλάδων. Τα δελτία αυτά διανεμήθηκαν στα ΜΜΕ κάνοντας γνωστές στους συμπολίτες μας βασικές έννοιες ασφάλισης αλλά και στοιχεία επικοινωνίας των μελών του συλλόγου ούτως ώστε να μπορούν οι Χανιώτες να απευθυνθούν στα μέλη μας για τις ασφαλιστικές τους ανάγκες. Προγραμματίζουμε στο εγγύς μέλλον να γίνει κάτι ανάλογο και για τις ασφαλίσεις ζωής.

Αρνηθήκαμε την ένταξη στο σύλλογο συναδέλφων οι οποίοι λειτούργησαν στο παρελθόν με αθέμιτες πρακτικές και τους ενημερώσαμε ότι μπορούν να αιτηθούν ξανά την ένταξή τους στην Γενική Συνέλευση, όπως ορίζει το καταστατικό μας, χωρίς βέβαια αυτοί οι συνάδελφοι να εμφανιστούν στη Γενική Συνέλευση.

Όλα τα μέλη μας συμμετέχουν σε μία αμφίδρομη ηλεκτρονική λίστα επικοινωνίας, όπου γίνεται ενημέρωση τόσο για τις αποφάσεις του ΔΣ, όσο και για θέματα που άπτονται του κλάδου μας, από όποιον συνάδελφο το επιθυμεί.

Συμμετείχαμε στο παρελθόν σε εκδήλωση ενίσχυσης του τοπικού ΕΚΑΒ τόσο με προσωπικές καταβολές όσο και με χορηγία του συλλόγου για να δείξουμε ότι οι ασφαλιστές βρίσκονται κοντά στον άνθρωπο και να εξυψώσουμε έτσι το θεσμό στα μάτια των συμπολιτών μας. Σκεφτόμαστε και άλλες ανάλογες εκδηλώσεις στο μέλλον.

 

 

  1. Γιατί δεν προχωράτε ως επαγγελματίες σε συγχωνεύσεις και συνενώσεις εργασιών; Πιστεύετε ότι μπορεί ο καθένας μόνος του να ανταπεξέλθει στο νέο απαιτητικό περιβάλλον;

 

Οι συγχωνεύσεις είναι δύσκολες γιατί ακόμη βλέπουμε αυτά που μας χωρίζουν και όχι αυτά που μας ενώνουν. Οι ασφαλιστές όντες άτομα με ισχυρό εγώ, στοιχείο απαραίτητο για να κάνει κανείς καριέρα σε αυτή τη δουλειά, προτάσσουμε πρώτα αυτά που θέλουμε και συμφέρει εμάς προσωπικά και μετά αυτό που συμφέρει το σύνολο. Φοβόμαστε μην χάσουμε κεκτημένα και πρώτο βάζω τον εαυτό μου σε αυτό. Το τοπίο θα αλλάξει άρδην σε δύο τρία χρόνια, όταν η λύση αυτή θα μας επιβληθεί από μεγάλους μεσίτες ή ξένες εταιρείες. Σίγουρα όμως θα πρέπει να έχουμε ενεργήσει μόνοι μας από πριν. Σποραδικά γίνονται κάποιες συζητήσεις από συναδέλφους στα Χανιά για πιθανές συνενώσεις, χωρίς όμως να έχουμε καταλήξει σε συγκεκριμένο σχήμα και συμμετέχοντες.

 

  1. Αυτοκριτική από πλευράς διαμεσολαβητών έχει γίνει; Ή απλώς βρήκαμε έναν νέο αντίπαλο, τις Πράξεις, για να εκτονώσουμε την οργή μας και να κρύψουμε ακόμη μια φορά τα δικά μας λάθη;

 

Αυτοκριτική γίνεται από ανθρώπους που έχουν διάθεση να αλλάξουν τα κακώς κείμενα. Συνειδητοποιούν τα λάθη τους και παλεύουν να τα διορθώσουν. Είναι κοινά αποδεκτό ότι στη νέα εποχή θα επιβιώσουν επαγγελματίες με μεγάλη προσαρμοστικότητα και κυρίως αυτοί που έχουν κάνει την αυτοκριτική τους. Φοβάμαι ότι ένας αριθμός αυτών που θα μείνουν εκτός αγοράς, θα λένε για χρόνια αργότερα ότι για αυτή την εξέλιξη έφταιγε η αγορά, η εποπτεύουσα αρχή, οι κακοί συνάδελφοι κ.ο.κ.

Για να απαντήσω στην ερώτησή σας συνάδελφοι που θεωρούν ότι όλα τα κακά εκπορεύονται από εξωτερικούς παράγοντες και οι ίδιοι δεν έχουν μερίδιο ευθύνης δεν θα κάνουν ποτέ την αυτοκριτική τους.

 

 

 

  1. Στην ομιλία σας, στην πρόσφατη ημερίδα στα Χανιά, στείλατε ένα μήνυμα αισιοδοξίας προς τους συναδέλφους σας. Που στηρίζετε την αισιοδοξία αυτή στο περιβάλλον που προαναφέραμε;

 

Στο γεγονός ότι η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων πάντα θα χρειάζεται ικανούς επαγγελματίες. Ανθρώπους που θα παίζουν τον ρόλο του ‘’διαβόλου’’ επισημαίνοντας στους ασφαλισμένους τους κινδύνους που απειλούν αυτούς και τις οικογένειές τους, αλλά και του φύλακα Άγγελου, παρέχοντας τις λύσεις που εκμηδενίζουν τις συνέπειες αυτών των κινδύνων. Στα χρόνια που έρχονται θα υπάρχει ευρύ φάσμα ασφαλιστικών προϊόντων, όπως ασφάλειες ζωής και υγείας, συνταξιοδοτικά προγράμματα, επαγγελματικές ευθύνες που θα καθίστανται υποχρεωτικές για ολοένα και περισσότερους κλάδους επαγγελματιών, νομική προστασία, ασφάλιση φυσικών φαινομένων, η οποία είναι υποχρεωτική στις περισσότερες χώρες της Ευρώπης, ακόμη και της Τουρκίας.

Όλες αυτές οι καλύψεις βέβαια θα πρέπει να πουλιούνται από άρτια εκπαιδευμένους ασφαλιστές, με πιστοποίηση για εξειδικευμένους κλάδους και με συνεχή παρουσία δίπλα στον ασφαλισμένο. Εννοείται βέβαια και λιγότερους σε αριθμό, μιας και θα εκλείψουν όσοι δεν φροντίσουν να προσαρμοστούν σε αυτές τις απαιτήσεις.

 

  1. Ο καταναλωτής δεν έχει την καλύτερη γνώμη για την ασφαλιστική αγορά. Στο στόχαστρό του είναι κυρίως οι εταιρείες και όχι οι διαμεσολαβητές. Πως σκέφτεστε να αξιοποιήσετε το συγκριτικό σας πλεονέκτημα;

 

Προσπαθώντας να πείσουμε τον καταναλωτή να εμπιστευτεί πρώτα και κύρια το θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης και κατ’ επέκταση εταιρείες που αξίζει τον κόπο να τις εμπιστευθείς. Όπως προ είπα το μέλλον είναι κοινό και οι τυχόν διαφορές μας με τις εταιρείες θα πρέπει να λύνονται σε κλίμα συνεννόησης.

 

  1. Ποια είναι η άποψή σας για τις εταιρείες ΕΠΥ; Θα συνεργαζόσασταν μαζί τους και υπό ποιους όρους;

 

Υπάρχουν ΕΠΥ αξιόπιστες και άλλες για τις οποίες δεν έχουμε πολλά στοιχεία. Σίγουρα το γεγονός ότι δεν έχουν έδρα στην Ελλάδα και δεν ασκείται έλεγχος από την ελληνική εποπτεία, μας καθιστά επιφυλακτικούς. Ο λόγος συνεργασίας μου με εταιρείες ΕΠΥ, έγκειται στο οικονομικό ασφάλιστρο, όπως πιστεύω ισχύει για τους περισσότερους συναδέλφους. Διαλέγω όμως να προτείνω στον πελάτη μου μία εταιρεία ΕΠΥ μόνο όταν δεν μπορεί να ανταπεξέλθει οικονομικά σε εταιρεία με έδρα ή υποκατάστημα στην Ελλάδα και εξηγώντας πάντα τις ιδιαιτερότητες, όπως ότι δεν εντάσσεται στο Σύστημα Φιλικού Διακανονισμού, δεν ασκείται εποπτεία από το ελληνικό κράτος κ.λπ.

 

  1. Αν έπρεπε να στείλετε ένα μήνυμα στην Εποπτική Αρχή, ένα στις ασφαλιστικές εταιρείες και ένα στη Διαμεσολάβηση, ποια θα ήταν αυτά;

 

Προς την Εποπτική Αρχή να διενεργεί αυστηρότερους ελέγχους ούτως ώστε να μην επαναληφθεί ξανά η αναστολή λειτουργίας κυρίως εταιρείας ζωής. Να δημιουργηθεί νομοθετικό πλαίσιο για εκκαθάριση εταιρείας εν λειτουργία εάν προκύψει ξανά αυτή η ανάγκη.

Να βρεθεί επιτέλους λύση για το πρόβλημα της Ασπίς. Δεν τιμά κανένα το γεγονός ότι ασφαλιστική εταιρεία ζωής έκλεισε με αυτό τον τρόπο αφήνοντας στον αέρα ανθρώπους με σοβαρά προβλήματα υγείας, αποταμιεύσεις πολλών ετών που κανείς δεν ξέρει τι θα απογίνουν και ασφαλιστές με ηθική ευθύνη να δικαιωθούν οι άνθρωποι που τους εμπιστεύτηκαν.

 

Προς τις ασφαλιστικές εταιρείες να στηρίξουν περισσότερο τα παραδοσιακά δίκτυα πωλήσεων, δεδομένου ότι είναι ο κρίκος που συνδέει την αλυσίδα της πώλησης από τις εταιρείες προς τους ασφαλισμένους. Να επιβραβεύσουν τα δίκτυα πωλήσεων με αύξηση προμηθειών και παροχή έντυπου και γραφικού υλικού, δεδομένου ότι έχουμε επιβαρυνθεί αυξημένα κόστη λειτουργίας με το σύστημα τυπώνω πληρώνω. Αυτό θα μπορούσε να γίνει με το να ενσωματώσουν όλες οι εταιρείες στο έντυπο υλικό τους όρους του συμβολαίου, τη δήλωση εναντίωσης καθώς και όλα τα συνοδευτικά εταιρικά έντυπα που απαιτούνται από το νόμο.

 

Προς τους διαμεσολαβητές να κοιτάξουμε μπροστά και να προλάβουμε τις εξελίξεις πριν μας προλάβουν αυτές. Όταν όλοι οι άλλοι κοιτούν το πρόβλημα εμείς ας κοιτάξουμε τη λύση.